Avec 5,7% de ses ventes de véhicules consacrés à la Zoé, la concession de la Roche-sur-Yon (85) prouve son implication à promouvoir la mobilité électrique. A ce jour, le nombre d’exemplaires écoulés sur toute l’année 2014 a déjà été dépassé sur l’exercice 2015. Ce sont chaque mois un minimum de 4 ou 5 exemplaires de la citadine branchée du Losange qui sont échangés. Une belle performance, surtout lorsqu’on sait qu’elle ne s’appuie que sur des transactions effectuées avec les particuliers. Stéphane Melloni, chef des ventes pour les véhicules neufs dans ce garage vendéen du groupe Jean Rouyer Automobiles, a expliqué à l’Avem sa recette pour parvenir à de tels résultats.
300% de mieux qu’en 2014 ?
Avec une hausse prévisible de 300% de ses ventes de Zoé par rapport à l’année dernière, la concession Renault de la Roche-sur-Yon se place sur la première marche du podium du groupe Jean Rouyer Automobiles, qui compte 11 autres adresses dans le Maine-et-Loire (Cholet et Saumur), les Deux-Sèvres (Thouars, Bressuire, Niort et Parthenay), et la Vendée (Olonne-sur-Mer, Challans, Les Herbiers, Fontenay-le-Comte et Luçon). Certes, le garage dans lequel Stéphane Melloni s’évertue à faire avancer l’électromobilité se classe en la matière derrière Nantes (44) et Angers (49), mais ces derniers ont l’avantage de gérer des comptes professionnels importants. A la Roche-sur-Yon, ce sont uniquement les particuliers, ou presque, qui repartent de l’établissement avec une Zoé. Globalement, pour cette catégorie de clientèle, ce point de vente est très bien positionné au niveau national.
Tout est dans l’essai !
Le tissu économique du territoire, le positionnement de la Ville et de la Région, expliquent en partie le bon positionnement de La Roche-sur-Yon sur la Zoé. Mais pas seulement : l’attitude du commercial est déterminante. « Avec sa propre valeur ajoutée, le nôtre applique ce que j’ai mis localement en place », confie à l’Avem Stéphane Melloni. Simon Suire, le vendeur en charge des véhicules électriques, propose systématiquement un essai de la Zoé, à des clients qui sont souvent déjà séduits par l’électrique et poussent la porte de la concession sur recommandation de proches. R-Link, la tablette interactive multimédia qui permet, entre autres, de contrôler la consommation, est très séduisante. Un argument largement exploité !
Adapter l’offre pour la rendre plus salivante
L’offre du Losange pour une Zoé à 99 euros par mois est très présente dans le réseau et les médias. Aussi convaincante soit-elle, elle peu vite décevoir par une de ses limites : 5.000 km par an. Pour un même engagement sur 37 mois, Stéphane Melloni a préféré une autre approche : « Avec 40 euros de plus par mois, vous pouvez rouler deux fois et demi plus loin ! ». En clair : 139 euros pour un crédit de 37.500 kilomètres à parcourir sur un peu plus de 3 ans.
Venu pour une Clio, il repart avec une Zoé
En échangeant quelques anecdotes vécues au garage, Stéphane Melloni évoque le cas particulier d’un client venu pour acheter une Clio IV. L’automobiliste tombe sous le charme de la Zoé qu’il pense d’abord équipée d’un moteur thermique. « Un vendeur pas très bon aurait vendu la Clio », juge Stéphane Melloni. « Chez nous, on identifie avec le client ses propres besoins », explique-t-il. Dans cette affaire, les déplacements annuels totalisaient à peine 10.000 kilomètres. Un modèle électrique était tout à fait adapté : c’est pourquoi le commercial a judicieusement orienté l’acheteur vers la Zoé. Un exemple qui illustre toute l’importance du rôle de conseiller que doit jouer le professionnel de la vente.
Deux rendez-vous
Placer une Zoé nécessite une procédure plus lourde que pour un véhicule thermique. Deux rendez-vous avec le client sont nécessaires, chacun immobilisant le vendeur entre 60 et 90 minutes. Le premier est réservé à une approche globale du véhicule électrique à la sauce Renault : Ecoute des besoins, conseils, essai, explications concernant la location de la batterie. « On revient à des choses essentielles, au produit lui-même », positive Stéphane Melloni. « L’essai prime, car c’est à travers sa pratique du roulage que le client peut recevoir du vendeur les conseils les plus avisés et adaptés », poursuit le chef des ventes de la concession yonnaise. La seconde entrevue intervient pour la signature de la commande.
Un frein administratif
Le deuxième rendez-vous constitue pour nombre de vendeurs un frein qui fait la différence entre ceux qui prennent le temps de promouvoir l’électromobilité et ceux qui privilégient trop souvent une vente rapide. En cause, les 45 minutes nécessaires pour remplir le dossier Diac spécifique à la location des batteries : « un sacré pavé à imprimer !», déplore Stéphane Melloni, qui souhaiterait un allègement de la procédure pas si évidente à maîtriser par tous en interne. « C’est un frein important au niveau des vendeurs », qui n’empochent pas une meilleure prime en dépit du temps supplémentaire passé sur la partie administrative. « Renault a fait de gros efforts et des progrès sur les véhicules électriques : ce n’est pas le moment de se dire que c’est acquis, mais bien celui d’être présents pour porter le marché », avertit Stéphane Melloni, espérant que le réseau se mobilise davantage autour de la citadine branchée badgée du Losange.
Clients ZE
Stéphane Melloni identifie les automobilistes intéressés par la Zoé comme des passionnés qui « forment une communauté », évoquant « un achat plaisir » lorsqu’ils poussent la porte d’une concession. Une fois l’essai effectué, « ils repartent souvent très enthousiastes sur le véhicule ». « Mais le plus satisfaisant pour un vendeur », avoue-t-il, « c’est quand un automobiliste arrive chez nous, pas du tout convaincu par la mobilité électrique, et qu’il repart totalement séduit par la Zoé ! ». Aux lecteurs qui veulent rencontrer des professionnels Renault convertis au programme ZE du Losange, une bonne adresse : la concession de La Roche-sur-Yon ; demandez Simon Suire !
Remerciements
L’Avem remercie tout particulièrement Stéphane Melloni pour sa disponibilité, son accueil et son enthousiasme à nous répondre, alors qu’il était en congé. Une rencontre, téléphonique, certes, mais véritablement passionnante. Un autre tout grand merci à Pascal Houssard, directeur général du SyDEV, qui nous a indiqué le cas très particulier de la concession de La Roche-sur-Yon autour de la mobilité électrique. L’Avem les retrouvera prochainement tous les deux, lors du Vendée électrique Tour qui se déroulera dans quelques jours, du 4 au 6 juin 2015.
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